Inbound: una metodologia efficace per aumentare le vendite.
Dopo l'intervista fatta a Sara Pedron, Web Marketing Strategist presso l'agenzia web di Bologna SocialCities, sui motivi per cui è sempre più difficile vendere, approfondiamo le modalità più efficaci per chiudere i contratti.
D: Sara, nel nostro precedente incontro avevi accennato all'Inbound come metodologia efficace per vendere. Puoi spiegare meglio il concetto?
R: Certo. Dicevamo l'altra volta che è sempre più difficile avere l'attenzione del consumatore e che il ruolo del venditore è profondamente cambiato.
Grazie ad internet, il consumatore si informa autonomamente sulle caratteristiche dei prodotti, sui prezzi e sulle alternative che offre il mercato.
Il venditore non può più limitarsi a contattare il potenziale cliente per elencare in maniera standard cose che possono essere reperite on-line: deve invece personalizzare ogni telefonata, ogni e-mail e dare valore aggiunto.
Il punto è: trasformare il proprio processo di vendita per incontrare il processo di acquisto dei potenziali clienti.
Sei un commerciale e vuoi vendere di più? Dotati di strumenti che ti supportino nel lavoro quotidiano: approfondisci l'argomento.D: Puoi farci un esempio pratico?
R: Pensiamo ad un grossista di abbigliamento e attrezzature da sci (Sporty spa) che contatti un potenziale cliente, ovvero un negozio (AnnaSci srl) che è specializzato in sci.
Il commerciale "vecchio stampo" dell'azienda Sporty spa, durante la prima telefonata col potenziale cliente, affronterà in maniera standard temi quali:
elenco di tutto il materiale che Sporty spa commercia (guanti, scarponi, caschi, sci, ecc)
tutti i punti di forza dei prodotti
tutte le differenze rispetto ai competitor
condizioni di acquisto
Il commerciale "Inbound" dell'azienda Sporty spa personalizzerà invece al massimo la prima telefonata e tratterà i seguenti punti:
cercherà di capire quali sono i prodotti che funzionano meglio o peggio nel punto vendita AnnaSci srl
cercherà di capire se AnnaSci srl vuole arrivare a nuovi target o se ha dei competitor locali che ne intaccano il mercato
chiederà conferma sul fatto che AnnaSci abbia più volte guardato nel sito di Sporty spa gli sci da fondo, chiedendo se sono interessati a tale articolo
solo dopo aver ascoltato, presenterà ad AnnaSci srl gli articoli che più facilmente il punto vendita sarà pronto ad acquistare e metterà in evidenza i punti di forza che quei determinati prodotti possono avere per quello specifico punto vendita
D: Molto interessante, ma come si passa da un metodo all'altro?
R: E' necessario spendere molto più tempo nella fase di esplorazione. Il commerciale si troverà quindi a passare da 50 telefonate al giorno a 10/15. Può sembrare una grave perdita, ma in realtà la qualità della conversazione e, quindi, i risultati saranno nettamente migliori, con molta più probabilità di chiudere il contratto.
D: Cosa deve fare il commerciale nella fase di esplorazione?
R: Seguendo l'approccio Inbound, il commerciale deve preventivamente raccogliere informazioni preziose sul potenziale cliente (di cosa si occupa esattamente la sua azienda? Che ruolo aziendale ha il contatto con cui deve parlare? Che pagine del sito aziendale ha visitato il potenziale cliente? Come la sua azienda comunica nei social? Quali valori dichiara nel sito? Quali sono le sfide e difficoltà dichiarate e non?).
Il commerciale deve anche capire il contesto in cui si trova il potenziale cliente. Sta raccogliendo informazioni su un problema? Conosce già il problema e cerca soluzioni? Conosce già problema, soluzioni e sta cercando un fornitore? Chiaramente, non si può parlare in maniera uguale ad un potenziale cliente che non conosce il prodotto che vendiamo rispetto ad uno che invece conosce il prodotto, le caratteristiche, i competitor e i prezzi.
Dopodiché deve personalizzare il proprio messaggio. Non è necessario dire tutto, ma capire quali sono le informazioni rilevanti per quel determinato cliente.
D: Come si possono reperire tutte le informazioni utili ad un commerciale che voglia adottare l'approccio Inbound?
R: Sicuramente con un ottimo CRM e dei software di supporto al commerciale. Il CRM è uno strumento indispensabile per conoscere quali aziende hanno visitato il proprio sito, che pagine hanno consultato, con che mezzi e tempi si sono già eventualmente messi in contatto con noi.
Il CRM inoltre permette di individuare quali sono i contatti a più alto potenziale di acquisto e, quindi, quelli che vanno seguiti di più.
Per approfondimenti sul CRM, consiglio di visitare la sezione di approfondimento
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